Emlak dünyasında başarı, sadece yeni müşteriler kazanmakla değil, aynı zamanda mevcut müşterilerle uzun soluklu bir ilişki kurmakla da yakından ilgilidir. Peki, elimizdeki veriler bize bu konuda ne söylüyor?
Sektördeki çarpıcı istatistikler, emlak danışmanlarının çoğu zaman gözden kaçırdığı kritik bir soruna işaret ediyor: Müşteri sadakati.
1. Referansın Gücü ve İlk Seçimin Sırrı
Müşteri kazanımında en güvenilir kaynağın hala referanslar olduğunu biliyor muydunuz?
• Müşterilerin %61'i bir emlak danışmanı seçerken ya bir referans üzerine hareket ediyor ya da daha önce birlikte çalıştığı bir danışmanı tercih ediyor.
• Eski müşteriler, arkadaşlar veya aileden gelen "ipuçlarının" (lead) kapanış oranı ise şaşırtıcı derecede yüksek: %70 ila %90 arasında değişiyor.
Bu ne anlama geliyor? Müşteriler, güvene dayalı tavsiyelere ve kanıtlanmış deneyime son derece değer veriyor. Başarılı bir iş bitiminin ardından müşterileriniz, sizin en güçlü pazarlama aracınız haline geliyor.
2. Sadakat İsteği ve Gerçeklik Arasındaki Uçurum
Müşteriler, birlikte çalıştıkları danışmanlara aslında sadık kalmak istiyor. Ancak bu istek, eyleme dökülme aşamasında büyük bir hayal kırıklığına uğruyor.
• Alıcı ve Satıcıların %82'si, daha evvel çalıştıkları danışmanla tekrar çalışmak istediklerini net olarak ifade ediyor.
Bu veri, danışmanlar için altın değerinde bir fırsat sunuyor. Müşterileriniz sizinle çalışmaktan memnun kalmış ve gelecekteki ihtiyaçları için de sizi tercih etmeye eğilimli.
3. Neden Sadece %24 Geri Dönüyor? İşte Kritik Soru!
Burada büyük bir çelişki ortaya çıkıyor: Müşterilerin %82'si geri gelmek isterken, sadece %24'ü aynı danışmanla çalışmaya devam ediyor.
Bu, emlak sektöründeki sadakat krizinin en net göstergesidir. Peki, aradaki bu devasa fark (%82 - %24 = %58) neden kaynaklanıyor?
🔑 Sadakatin Kayıp Halka: Bağlantıyı Sürdürmek
Görünen o ki, danışmanlar iş bittikten sonra müşterileriyle olan bağlantıyı sürdürmekte yetersiz kalıyor. Müşteriler, işlemi tamamladıktan sonra unutuluyor, düzenli iletişim kurulmuyor ve profesyonel değer teklifi kayboluyor.
Bu %58'lik kayıp dilim, basitçe, hatırlanmadığı ve düzenli olarak değer sunulmadığı için başka bir danışmana yöneliyor.
🎯 Çözüm: İş Bitiminden Sonra Başlayan Hizmet
KW Team Maral olarak, bizler bu sadakat krizini fırsata çevirmenin anahtarının, işlemin kapanışıyla bitmeyen bir hizmet anlayışından geçtiğine inanıyoruz.
• Düzenli İletişim: Gayrimenkul pazarındaki güncel gelişmeler, mülklerinin değerindeki değişimler ve bölge haberleri gibi konularda periyodik olarak değer sunun.
• Değer Sunumu: Sadece emlak işlemi sırasında değil, sonrasında da ev sahipliği süresince destekleyici olun (örneğin, tadilatçı önerileri, vergi bilgileri vb.).
• Referans Kültürü: Memnuniyetin kendiliğinden referansa dönüşmesini beklemeyin; aktif olarak geri bildirim alın ve referans talebinde bulunun.
Müşterileriniz sizi hatırladığı ve onlara değer katmaya devam ettiğinizi bildiği sürece, bir sonraki işlemlerinde kapısını çalacakları tek danışman siz olacaksınız. %24'lük dilimin içinde kalmayın, %82'lik potansiyeli hedefleyin!